Precios de exportación: lo qué debes saber

Ya hemos explicado en este blog que son los Incoterms, pero ahora os queremos ayudar a entender a efectos prácticos que implicaciones tiene y que deben tener en cuenta los Export managers a la hora de cerrar precios de exportación según incoterm. 

Como bien sabeís los Incoterms (International Commercial Terms), son términos de comercio internacional que reflejan acuerdos a los que han llegado las partes en una C-V internacional. Los Incoterms recoge asuntos como costes y riesgos de transporte, seguros, y despachos de exportación e importación. Básicamente, recogen los aspectos básicos de una C-V internacional y le atribuyen un responsable. Por ende los incoterms, tienen un impacto directo en los precios de exportación. 

A nivel recapitulativo, y por lo que respecta los grados de obligación, existen 4 grupos de incoterms, a continuación, los describimos de menos a más obligaciones para el vendedor:

Grupo E: EXW (Ex Works) Entrega directa a la salida 

Grupo F: Entrega indirecta sin pago del transporte principal 

FCA, FAS, FOB

Grupo C: Entrega indirecta con pago del transporte principal 

CFR, CIF, CPT, CIP.

Grupo D: Entrega directa en el punto de llegada 

DAP, DAT, DDP. 

Es evidente entonces que el Incoterm con el que se negocie una C-V internacional afectará inevitablemente al precio de exportación. Como Export manager deberás conocer los Incoterms y saber si tu precio de exportación incluye o no el coste del transporte, seguros, despachos de exportación, importación etc. 

¿Cómo calcular el precio de la exportación?  

Desde Export Lawyers; te lo ponemos fácil, a continuación, te concretamos los precios de exportación según Incoterm.  La siguiente clasificación se ha realizado con el objeto de facilitar la comprensión y agrupar Incoterms, en ciertos grupos los costes pueden variar en ciertos detalles, pero principalmente lo siguiente es lo que tienes que tener en cuenta para calcular los precios de exportación según Incoterm. 

Precios de exportación:

VALOR EXWORKS 

Coste total del producto 

+Costes de adaptación del producto al mercado destino 

+ Costes de seguro de cambio

+Costes de seguro de crédito

+Gastos financieros del aplazamiento de cobre 

+Costes de la comisión de agentes comerciales 

+Costes de embalajes

+Costes de documentación de exportación  

VALOR FCA/FAS

Valor EXW

+Costes de manipulación y transporte en el país exportador hasta el punto convenido.

+ Coste despacho exportación

VALOR FOB

FCA+ Costes de manipulación y descarga en el medio de transporte principal en origen 

VALOR CPT/CFR

FCA+ Coste de transporte principal

VALOR CIP/CIF

CPT+ Coste de seguro 

VALOR DPU

DAP+Coste manipulación y descarga transporte hasta el lugar convenido 

VALOR DDP

DPU+ Costes de importación (Costes licencias de importación, despacho de importación, aranceles y IVA)

Por lo tanto, a la hora de calcular el precio de exportación, ten en cuenta esta simple fórmula para calcular los precios de exportación.  Preguntante y pregunta a tu cliente estas 4 simples preguntas para determinar el precio de la exportación: 

Pregunta número 1. 

• ¿Quién va a asumir el coste del transporte en origen? Y ¿el coste del transporte principal?  ¿Y el coste de transporte destino? Hasta que punto te comprometes económicamente a transportar la mercancía. Quizás no quieras asumir el coste del transporte y te quieras decantar por un Incoterm del grupo E o F, o quizás quieras ofrecer un servicio que incluya el transporte principal y quieras calcular el precio de exportación con algún Incoterm del grupo C o D. 

Pregunta número 2 

• ¿Quién va a asumir el coste del despacho de exportación? Cómo vendedor te recomiendo que lo asumas tu y dejes de usar el EXW, puesto que de esta forma controlas el DUA de exportación y evitas tener problemas con la deducción del IVA de exportación. 

Pregunta número 3 

• ¿Quién va a asumir el coste del despacho de importación? Normalmente es un coste que asume el importador, si quieres dar un servicio completo y hacer el despacho de importación asegúrate que lo puedes hacer en destino, que cuentas con todas las licencias de importación requeridas y añade ese coste al precio de exportación DDP.  Para productos regulados es muy arriesgado hacer esto si no estas establecido en el país de destino y cuentas con los medios necesarios para obtener licencias de importación. 

Pregunta número 4 

• ¿Queréis asegurar la mercancía? ¿En ese caso quién asume el coste? Si quieres que el precio de exportación incluya seguro, calcula el precio de exportación con la familia de Incoterms que contenga la I (Insurance) Por ejemplo un CIF. 

Sabemos que a veces os podeís perder con los Incoterms, pero es muy importante que los Export Managers dominen lo que son. De lo contrario, podemos estar:

1. Asumiendo costes que no teníamos previsto asumir 
2. Teniendo que hacer tareas que no podemos asumir (el famoso ejemplo de vincularte con un DDP en Egipto, por ejemplo, donde es obligatorio que la empresa importadora cuente con capital y directiva nacional). 
3. Asumiendo riesgos que no podemos asumir o que no sabemos que estamos asumiendo (pérdidas de mercancía, problemas fiscales, etc).

Es por eso que desde Export Lawyers te ayudamos a calcular los precios de exportación según Incoterm.Mediante nuestro sistema de tarifas mensuales, podemos estar presentes en el cierre de las operaciones para ayudaros a seleccionar el Incoterm que mejor se ajuste a vuestras necesidades y negociar con el cliente internacional. Asimismo, realizamos formación in Company para formar a vuestros equipos.

En todo caso, presta especial atención a los precios de exportación, por que si no lo calculas bien, a pesar de abrir mercados podrías estar perdiendo dinero y gestionando de forma deficiente los riesgos implicados.